Připravovaná novela zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích vyvolává řadu diskuzí. Netýkají se jen citlivé otázky snížení provizí zprostředkovatelům, ale nabídky těchto produktů vůbec. Protože otázek je více, požádali jsme o názor experta v oblasti finančního poradenství Michala Vystrčka a Karla Veselého, ředitel poradenských služeb pro pojišťovnictví společnosti Deloitte, oba členy Finanční akademie Zlaté koruny. 

Výše provize není to jediné, oč tu běží
Michal Vystrčko

Ve vyspělé Evropě je běžné, že mají lidé svého nezávislého finančníka, jako mají svého lékaře či automechanika. V České republice využívá služeb nezávislého poradce výrazně méně obyvatel. Faktorů, které jsou příčinou tak malého podílu nezávislých konzultantů na realizaci finančních služeb je celá řada. Jedním z nich, zajisté dominantním, je kvalita a etika poskytovaných služeb. Bohužel zákazník nemá moc šancí zjistit, který poradce je poctivý a který ne. Samozřejmě musí být primární kontrola kvality na úrovni centrály, která zajišťuje zázemí pro jednotlivé poradce. I to však není stoprocentní. Očekávám tedy regulaci formou zákona.
Je otázkou, kdy bude novela zákona v oblasti pojišťovacích zprostředkovatelů přijata. Dnes to vypadá na běh na dlouhou trať. Nechci se vyjadřovat k jednotlivým vývojovým stádiím připravované novely, jelikož dříve než bude jakákoli změna provedena, budeme svědky bouřlivého vývoje.
Pokud je mi známo, velké téma v rámci vyjednávání o znění novely zákona 38/2004 Sb. je výše provizí za zprostředkování rezervotvorných pojistných produktů. Dnes je běžnou realitou, že některé společnosti prodávají produkty s neuvěřitelnými počátečními náklady ve výši, která přesahuje i 200% ročního pojistného. Výše provize za zprostředkování různých finančních produktů však není to jediné, oč tu běží. Troufnu si říci, že regulace tohoto směru je skoro zásah do podnikání.  
Podle mého názoru to, co může současný pojistný trh zkvalitnit, je regulace vlastní nákladovosti jednotlivých produktů. Zákazník by měl být informován o ukazateli TANK, podobně jako u úvěrů je informován o RPSN. Neméně důležité je i podstatné ztížení vstupu do tohoto odvětví stanovením minimálních kvalifikačních předpokladů a pravidelným přezkušováním zprostředkovatelů. Situace, kdy může v oboru začít kdokoliv se středním vzděláním a základním certifikačním školením, je na pováženou.
Mnoho pojišťovacích zprostředkovatelů si říká finanční poradce. Finanční poradenství nemá v naší zemi dlouhou tradici. Proto je finančním poradcem kdokoli a fakticky neexistuje žádné rozlišovací kritérium. Pokud by finanční poradci byli institucionalizováni podobně jako lékaři či právníci, jistě by to prospělo pročištění současné nepřehledné situace.

                                                                                                                       
V porovnání s Evropou máme stále co dohánět
Karel Veselý
V současnosti je v ČR pojistné z životního pojištění přepočteno na hlavu na úrovni pouhých 20 % průměru EU, zatímco neživotní pojištění je na úrovni 40 % průměru EU. Česká populace je stále v životním pojištění objektivně podpojištěna, a to i když vezmeme v úvahu nižší HDP nebo nižší platy. Proto očekávám, že v horizontu následujících 10-15 let bude životní pojištění nadále růst výrazně rychleji než neživotní.
Mezi krátkodobé faktory, které mohou případně negativně ovlivnit růst v životním pojištění, patří regulace distribuce životního pojištění (může ovlivnit výkonnost distribučních kanálů), počáteční fáze penzijní reformy (distribuční kanály mohou zaměřit dočasně pozornost jinam) a hospodářská recese, bude-li pokračovat. Skutečný růst je stále více brzděn nízkou kvalitou prodeje a přetáčením smluv, při kterých významně tratí klient i pojišťovny. Z tohoto pohledu může být dobře nastavená regulace distribuce dlouhodobě naopak pozitivní efekt.