Jitka Soumarová má pořádný vztek. Naštval ji zprostředkovatel OVB Allfinanz, na jehož radu zrušila starou životní pojistku a uzavřela si novou. Vůbec přitom netušila, že se kvůli „výhodnější“ smlouvě může připravit o hodně peněz. „Při vyplacení pojistky mi bylo vráceno o 19 tisíc korun méně, než jsem do ní během pěti let vložila,“ stěžuje si třiačtyřicetiletá Pražanka.

Jak je možné, že člověk dostane i po pěti letech placení nakonec menší částku? Životní pojištění patří totiž k takzvaným dlouhodobým produktům, u kterých se všechny náklady splácejí předem a jsou rozloženy minimálně na deset let. Kdo tedy vypoví smlouvu předčasně, o část peněz vždy přijde.

Poškozená klientka financím nerozumí, a tak čekala, že právě na takové věci by ji měl poradce upozornit. „Měla jsem za to, že slovo poradce je od poradit, ne uškodit,“ podotýká. OVB odpovědnost za špatné rady odmítá. „Podle výsledku šetření kontrolních orgánů nedošlo v tomto případě ze strany spolupracovníků společnosti k žádnému pochybení,“ reagovala mluvčí OVB Allfinanz Jaroslava Matoušková.
Soumarová se chce o své peníze soudit. Je totiž přesvědčena o tom, že ji poradce k podepsání nové smlouvy přiměl jen proto, aby získal provizi, a bylo mu úplně jedno, že na tom ona bude tratit.

Boj o klienty houstne
Zkušenosti České asociace pojišťoven (ČAP) dokládají, že počet podobných případů roste. Podle ČAP začali zprostředkovatelé přemlouvat lidi k přepracování starých smluv zhruba před pěti lety. A často právě kvůli svým provizím. „Nárůst takzvaného provizního turismu, který pojišťovny řeší čím dál častěji, souvisí s mnohem tvrdším konkurenčním bojem na trhu,“ říká šéf ČAP Tomáš Síkora.

Podle finančních poradců provize skutečně rostou, protože se manažeři pojišťoven bojí o své odměny, které jsou navázány na rostoucí počet klientů.
„Pojišťovny a další instituce si stěžují, že je tlačíme k vyšším provizím, ale je to naopak. Ony nám volají a slibují, že zaplatí více než konkurence, jen když jim seženeme lidi,“ říká manažer velké poradenské firmy, který nechtěl zveřejnit své jméno. Pojišťovny či penzijní fondy své motivační programy pro zprostředkovatele rozkrývat nechtějí. „Informace o provizích tvoří součást obchodního tajemství, proto to nebudeme komentovat,“ říká Lucie Hergetová z České pojišťovny. Shodně odpovídá také pojišťovna AXA. Penzijní fond České spořitelny pak říká, že má provize srovnatelné s konkurencí. Že objem peněz vyplácený zprostředkovatelům stoupá, dokládají data ČNB. Ze zprávy o finanční stabilitě za rok 2008 vyplývá, že náklady pojišťoven a penzijních fondů na pořízení smluv opětovně rostly.
Pojišťovnám stouply meziročně o devět procent. V peněžním vyjádření to znamená, že loni za pořízení nových smluv zaplatily 22 miliard korun a dalších téměř sedm miliard přenesou do nákladů dalších let.

Penzijní fondy za pořízení nových smluv zaplatily loni 1,2 miliardy Kč, téměř o třetinu více než v roce 2007.
Provize přitom podle údajů ČNB tvoří zhruba dvě třetiny všech pořizovacích nákladů a jejich růst se centrální bance nelíbí.
„Rostoucí provize jsou negativní věcí, na kterou jsme upozorňovali už v předchozích dvou letech,“ uvedl Jan Frait z ČNB po nedávné prezentaci Zprávy o finanční stabilitě.

Vysoké provize jsou podle něj špatné proto, že je nakonec lidé zaplatí ze svých kapes.
U životního pojištění to lidé cítí tehdy, pokud pojistku vypovědí předčasně. U penzijního připojištění to takto přímo neuvidí, ale náklady zaplatí v delším období v nižších výnosech fondů.
„Za růst provizí může částečně přetahovaná klientů, částečně možná přestřelení ze strany samotných penzijních fondů, které očekávaly větší nárůst klientů, a tedy výnosů, dodává Frait.

Graf

* Kolik činí provize Investiční životní pojištění - přibližně šestnácti až 24násobek měsíční platby pojistného - provize se zvýšila zhruba o 90 %
Kapitálové životní pojištění - přibližně osmi- až desetinásobek měsíční platby pojistného - provize se zvýšila zhruba o 50 % Penzijní připojištění - přibližně pěti- až šestinásobek měsíční úspory - provize se zvýšila o více než 100 % Pozn.: záleží na délce pojištění, výši pojistného, věku klienta, síle zprostředkovatele; růst provize od doby zavedení produktu v ČR Pramen: MF DNES dle dotazů u zprostředkovatelů