Porovnat klady a zápory finančních produktů a vybrat si ten nejvhodnější nedokáže každý. Ke slovu se tak dostávají finanční poradci. Přinášíme desatero jak poznat profesionály a nenaletět těm, kteří klienty jen „loví“, aby shrábli provizi.

Finančním poradenstvím se živí v Česku na živnostenský list desítky tisíc lidí. Někteří poradci mají ale do profesionálů hodně daleko. Obzvlášť když ani moc nerozumí tomu, co klientům vůbec radí nebo se snaží jen uzavřít obchod, vydělat a jít o dům dál. Ve spolupráci se Sdružením obrany spotřebitelů (SOS) přinášíme deset doporučení jak rozpoznat profesionála od špatného poradce, nenaletět na prodejní triky a zdánlivě lákavé nabídky.

1. Při výběru poradců se řiďte pravidlem: co je v domě, není pro mě! Neuzavírejte žádné smlouvy s příbuznými, kteří právě začali pracovat pro „nejlepší“ tuzemskou poradenskou firmu. Nešťastníků, kterým smlouvu uzavřela blízká příbuzná či příbuzný, a teď nevědí, co s tím dělat, protože příbuzní „to už nedělají“, jsou spousty.

2. Rozlišujte obchodní zástupce a poradce. Obchodní zástupce zastupuje exkluzivně jednu nebo několik institucí a nabízí jen produkty firmy nebo firem, které zastupuje. Buď je přímo zaměstnancem těchto institucí, nebo pracuje jako živnostník, tedy osoba samostatně výdělečně činná (OSVČ). Poradce, také OSVČ, poskytuje služby provázaně. Ve svém portfoliu má z každé finanční oblasti produkty několika firem, z nichž vybírá pro klienta tu, která nejvíce odpovídá jeho potřebám.

3. Dobrou referencí o kvalitách poradce je dochvilnost. Dodržení termínu proto vždy považujte za samozřejmost. Přijde-li poradce na dohodnuté jednání třeba o hodinu dříve a domáhá se setkání, nebo se opozdí a ani se neomluví, je to vážné varování. Časově vypjatou situaci zpravidla takový poradce vytváří záměrně, aby s vámi manipuloval a v časové tísni mohl lépe vnutit produkt, který pro vás nemusí být nejvhodnější.

4. Dobrý poradce projevuje zájem o klientovy plány a potřeby, pozorně mu naslouchá, nepospíchá, respektuje jeho názory a nevnucuje mu své. Analyzuje nebo rekapituluje klientovy potřeby a teprve po jejich vyhodnocení navrhne vhodné finanční instrumenty a finanční parametry. Hned na první schůzce to určitě nezvládne, počítejte proto s dalšími schůzkami.

5. Profesionál umí klientovi poradit a doporučit, jak může z peněz, které má k dispozici, pokrýt co nejvíc vlastních rizik a co nejlépe tak zabezpečit sebe, svou rodinu či další příbuzné. To znamená, že doporučuje a především vybírá produkty , které jsou pro klienta optimální a vhodné. Určitě člověku před důchodem nenavrhne životní pojištění , aby si jím vylepšil státní penzi .

6. Navržené řešení poradce vysvětluje a zdůvodňuje srozumitelně. O každém produktu poskytne co nejvíce informací. Zároveň upozorní nejen na výhody, ale také rizika jednotlivých produktů, které navrhuje využít. Klientovi dává čas, aby si mohl dobře pročíst smlouvu.

7. Nabídne klientovi servis služeb a má zájem o dlouhodobou spolupráci. A to nejen v poradenství jak správně časovat a rozdělovat peníze, ale i v dalších záležitostech, které mohou časem nastat. O klienta má zájem se postarat i v momentě, kdy to pro něj samotného již není finančně atraktivní.

8. Špatný poradce neposlouchá, co klient říká, ale chce prodat to, s čím přišel a co má předem připravené, aby klienta „neobíral o jeho drahocenný čas“. Již na první schůzce má zájem získat od klienta jeho další osobní údaje, například adresu či datum narození.

9. Snaží se vyvolat v klientovi dojem nepostradatelnosti. Působí sebejistě a směřuje k tomu, aby si klient neměl čas ověřit, zda je pro něj nabízený produkt výhodný a vhodný.

10. Doporučovaný produkt vychvaluje a vnucuje, případně i kritizuje konkurenční nabídky na trhu. Nad odbornou znalostí u něj převažují obchodní dovednosti a psychologická taktika prodeje. Řídí se pravidlem: Nejjednodušší triky zabírají na klienty nejlépe!