I po několika letech klidného vývoje na bankovním trhu má většina klientů nadále množství bankovních spojení, uvedla Alena Štefaňáková z Commerzbank.
S Alenou Štefaňákovou, ředitelkou oddělení Private banking a privátních zákazníků pražské pobočky Commerzbank AG, jsme si povídali o privátním bankovnictví, bohatství v České republice či o vazbě mBank na Commerzbank.
Commerzbank je trochu jinou bankou, než ty, které běžně navštěvujeme. Troufnu si říct, že v Čechách o ní zatím není moc velké povědomí. Mohla byste krátce představit její hlavní aktivity?
Commerzbank je druhou největší německou bankou a jednou z nejvýznamnějších v Evropě. Služby poskytuje déle než 130 let jak v Německu, tak i na zahraničních trzích. Spojením Dresdner Bank a Commerzbank v květnu 2009 vznikla nová Commerzbank, která je silnou univerzální bankou s vyváženým a úspěšným obchodním modelem. Její aktivity zahrnují služby privátním a firemním zákazníkům, jak středně velkým firmám, tak i velkým společnostem a nadnárodním koncernům. V roce 2009 již podruhé v Německu získala titul Banka roku pro středně velké firmy.
V České republice a také na Slovensku jsou aktivity Commerzbank zaměřeny především na služby pro velké nadnárodní firmy a nově také středně velké firmy (nad 50 zaměstnanců a 100 mil. Kč obratu). Poskytuje také strukturované a projektové financování a poradenství pro strategické investory.V České republice navíc nabízíme služby Private Banking pro náročnou movitou klientelu privátních zákazníků.
Od kterého roku vlastně působíte v České republice? Čeho jste od té doby dosáhli?
Commerzbank vstoupila na český trh před sedmnácti lety v roce 1992 a začínala hlavně s velkými německými firmami. V posledních letech jsme strategii trochu změnili a zaměřujeme se v oblasti korporátní klientely i na středně velké firmy. S Private Banking jsme začínali v roce 1994, kdy jsme byli jednou z prvních zahraničních bank, která s těmito službami pro vybranou privátní klientelu přišla. Vedle top manažerů z řad našich klientů - velkých firem - to byli zpočátku převážně restituenti, kteří po prodeji svého majetku hledali zajímavé zhodnocení svých finančních prostředků.V oblasti Private Banking dnes máme ve správě cca 400 mil. EUR aktiv.
Commerzbank patří v České republice k uznávaným bankovním institucím a povědomí o nás v cílových skupinách našich zákazníků neustále narůstá. Mj i proto, že se prostřednictvím oddělení strukturovaného financování podílíme i na významných emisích dluhopisů a úvěrů pro významné české firmy. Commerzbank se rovněž specializuje na poskytování syndikovaných úvěrů a akvizičního financování.
Když trochu odbočím... Myslím si, že dost Čechů zaslechlo o Commerzbank v souvislosti s jinou bankou - mBank. Ta si odkazováním na Commerzbank zvyšuje reputaci. Vysvětlila byste vazbu, která je mezi vámi a mBank?
mBank je organizační složkou polské BreBank, v níž má Commerzbank 70%-ní účast, takže patří do skupiny Commerzbank. V České republice sem dále patří Transfinance, CommerzReal, EUROHYPO a Bank Forum. Na Slovensku je to kromě mBank ještě Transfactor Slovakia.
Vraťme se k zaměření vašeho bankovního domu. Kdo tvoří vaši klientelu, resp. jak bonitní musí jedinec být, aby se mohl stát vašim klientem?
Jak už jsem zmínila, Commerzbank se v České republice orientuje především na korporátní klientelu. Vzhledem k tomu, že v mé kompetenci je oddělení Private Banking, tak Vaši otázku vztáhnu na tuto oblast našich služeb. Aby se mohl potenciální zájemce stát naším klientem, měl by disponovat výchozí sumou cca 100.000 EUR. Cílový segment zákazníků vidíme od hranice cca 300.000 EUR , tedy přibližně 7 milionů Kč.
V jakém procentuálním podílu jsou ve vaší klientele zastoupeny soukromé osoby a firmy?
Převážnou část klientů Private Banking tvoří soukromé osoby. V našem oddělení spravujeme i firmy, ale ty mají ve většině případů úzkou vazbu na privátní klienty, např. klienti prostřednictvím s.r.o. kupují nemovitosti, nebo investují do cenných papírů. Z hlediska výnosů se služby Private Banking podílí na celkových obchodech Commerzbank v České republice deseti procenty a chceme také v této oblasti dál růst.
V privátním bankovnictví je obvyklé poskytovat veřejnosti minimum informací. Na jména vašich klientů se tedy neodvažuji ani zeptat. Mohla byste ale alespoň uvést rozptyl výše majetku, o který se u jednotlivých klientů staráte?
Je důležité si uvědomit, že Private Banking znamená v tom pravém slova smyslu rodinného bankéře. Ten by měl znát svého klienta a jeho potřeby opravdu dokonale. Stará se podobně jako rodinný lékař i o členy rodiny. Otevírá účty podle potřeby pro příbuzné osoby, ale i obchodní partnery, investuje svěřené prostředky, má celkový přehled o majetku dané osoby. Jen tak může zaručit, že jeho doporučení budou odrážet přesně potřeby klienta, jeho akceptovatelnou míru rizika a požadavky na zajištění.
Je nutné jednotlivé klienty vnímat vždy ve skupinách úzce provázaných osob. Mohu uvést, že většina našich klientů Private Banking se pohybuje v rozmezí 8 – 15 mil. Kč a také existuje velká skupina těch, kteří tuto hranici mnohonásobně převyšují.
Co se dá povědět o bohatství v České republice?
Obecně lze říci, že česká společnost, stejně jako všude jinde na světě, se postupně hierarchizuje, vytváří se silná střední vrstva, na které je založena prosperita státu. Česká společnost má také svá specifika, např. poměrně velkou skupinu restituentů, kteří obdrželi po pádu komunismu zpět své majetky a teď se o ně více nebo méně úspěšně starají. Lze také konstatovat, že v porovnání se západní Evropou jsou lidé u nás konzervativnější v přístupu k investování svého majetku.
Nadále velká část finančních prostředků lidí leží na spořících účtech příp. termínovaných vkladech. Nízké procento těch, kteří jsou připraveni pustit se i do investic na kapitálových trzích lze odvodit částečně ze zlých zkušeností s akciemi pocházejícími z kupónové privatizace a také je určitě ovlivněno pády mnoha bank v devadesátých letech.
Existuje nějaký rozdíl mezi českými klienty a klienty v jiných státech, kde Commerzbank působí?
Češi si na vlastní kůži za posledních 20 let vyzkoušeli několik rychle za sebou postupujících krizí a jsou tudíž velice ostražití, pokud se jedná o jejich majetek. Je určitě českým specifikem, že i po několika letech klidného vývoje na bankovním trhu má většina klientů nadále množství bankovních spojení. Bežně se setkáváme s tím, že klient má své prostředky rozprostřeny mezi několik bankovních domů a je velice těžké dodržet v takto rozloženém majetku požadovanou míru rizika a zajištění prostředků. Klient je schopen také jen velice obtížně udržovat průběžně přehled o svém majetku a jeho vývoji. Ani zadáním stejné strategie u různých poskytovatelů se nezbaví rizika zdvojení investic a tím zvyšování celkového rizika investovaných prostředků. Podle mého názoru by si klient měl po dobré analýze poskytovaných služeb vybrat jednu banku, kterou bude používat pro správu svého majetku, případně si držet ještě jednu banku pro běžný provoz domácnosti, platební karty apod.
Jaké produkty, které nabízíte, považujete za nejzajímavější?
Zcela určitě je to tzv. Private Placement, neboli vytvoření emise cenného papíru přesně podle požadavků klienta. Tato služba, kterou poskytujeme ve spolupráci s naším investičním oddělením v Londýně, umožňuje klientovi přesně stanovit kriteria produktu, do kterého chce investovat své prostředky. Samozřejmě výchozí objem pro takovouto emisi je vyšší, řádově cca kolem 500.000 EUR. I v turbuletních burzovních časech zajišťujeme neustálé stanovování férových cen pro tyto naše produkty a jejich bezproblémový zpětný odkup.
Kdo je v České republice vlastně vaším hlavním konkurentem? Mohlo by to být privátní bankovnictví tradičních bank jako ČSOB či Komerční banky? Nebo Citibank, případně UniCredit Bank? Anebo třeba zastoupení švýcarské banky Lombard Odier Darier Hentsch & Cie, či rakouské Sal. Oppenheim?
Historicky byla naším konkurentem především Živnobanka a také kvůli německým kořenům a přístupu ke klientům HVB banka, obě jsou dnes pod hlavičkou Unicredit Bank. Dnes je orientace Unicredit Bank především na retailovou klientelu, takže místo naší konkurence přebírá postupně ČSOB a další banky snažící se vyčlenit ve své struktuře privátní bankovnictví. Zastoupení a reprezentace zahraničních bank, které nabízejí převod prostředků do zahraničí a jejich správu mimo území České republiky, nevnímám jako konkurenci, která by nás mohla ohrozit. Požadavky klientů jsou v současné době již plně srovnatelné s požadavky v západní Evropě a doby, kdy klienti byli ochotni akceptovat to, že se třeba nedomluví česky, že přehledům o svém majetku nerozumí, protože je v např. v angličtině, že jejich poradce nespravuje přímo jejich portfolio a je pouze jakýmsi prostředníkem – tento čas je již za námi a dnes klient Private Banking požaduje plnohodnotný servis založený na vzájemné důvěře a častém kontaktu s jeho osobním privátním poradcem, bez jakýchkoliv prostředníků.
Jak procházíte současnou ekonomickou situací?
Commerzbank v České republice dosáhla v loňském roce nejlepšího hospodářského výsledku za dobu svého působení zde. V letošním roce tohoto nadprůměrného výsledku určitě nedosáhneme, protože finanční a ekonomické krizi nikdo neuteče. My ji pociťujeme především prostřednictvím našich klientů. Ale za podpory a maximálního osobního nasazení všech našich zaměstnanců i nadále usilujeme o stabilní rozvoj našich obchodních aktivit.
Co plánujete do budoucna?
Velice rádi bychom naše aktivity v České republice i na Slovensku nadále rozšiřovali, a to jak v oblasti firemní klientely, tak v oblasti Private Banking. Úspěšný vstup mBank na český trh ukázal, že se nám podařilo najít prostor na trhu pro čistě internetové bankovnictví, které dostatečně pokrývá možnosti a hloubku retailového trhu. V budoucnosti si dokážu představit ještě užší provázanost s mBank a nabídku služeb pro exkluzivní privátní klientelu včetně investičního poradenství, které v současnosti mBank z důvodu svého zaměření neposkytuje.
***
Alena Štefaňáková se narodila v Prešově (Slovensko), vystudovala Vysokou školu ekonomickou v Praze, fakultu Financí a účetnictví a promovala jako inženýrka ekonomie. Ještě během studia pracovala na pozici office manažerky jazykové školy Unitour Praha a posléze přešla na pozici výkonné ředitelky jazykové školy Via Flavia Praha. Po ukončení studia na VŠE nastoupila v roce 1995 do pražské pobočky Commerzbank AG, kde začínala na pozici poradce privátních zákazníků. Postupně se vypracovala až na současnou pozici ředitelky oddělení Private Banking a privátních zákazníků, ve kterém vede tým 25 lidí v Praze a Brně. Alena Štefaňáková hovoří česky, slovensky, německy, anglicky, španělsky a rusky.