Od prostého prodeje se naše „lepší“ zprostředkovatelské či poradenské společnosti již již značně posunuly. Používají sofistikované postupy i nástroje, mají velmi dobře propracované metody, kterým se často říká „obchodní dovednosti“. Změnil se a dále se mění i produktový rejstřík, zásadní problém však zůstává: kolem dvou třetin provizních příjmů plyne z rezervotvorných pojištění, dnes převážně investičního životního pojištění. Málokdy tedy najdete finančního poradce, v jehož rejstříku by tento (pro něj) efektivní nástroj chyběl.
Genetické vady

Další okolností je přímá souvislost se získáváním klientů – je všeobecně známo, že zatímco se některé produkty „kupují“, životní pojištění se „prodává“. A protože většina firem je více či méně založena na multilevelovém systému, je nutno neustále získávat nové poradce, kteří zas musí získávat neustále nové klienty, aby bylo komu prodávat.

Elita hypoték
Zřejmě jediným dobře fungujícím segmentem je hypoteční poradenství, kde obě problémové okolnosti „nepřekážejí“ (klient přijde sám „koupit“ a provizně netřeba vnucovat IŽP). Přesto i zde najdeme jak elitní špičkové specialisty, tak nepříliš zdatné amatéry. Vynikající úroveň segmentu prokázal i rozsáhlý mystery shopping zorganizovaný serverem poradci-sobě.cz.

Investice problém

Základním a úhelným kamenem by mělo být vytváření hodnot, rezerv, majetku. A to jak ze střednědobého, tak z dlouhodobého hlediska. Dobře, i zde udělaly (lepší) poradenské firmy velký pokrok. Všechny již pracují se základním výchozím nástrojem – finančním plánem. Ten by měl definovat klientem požadované cíle v časovém rozvrhu, ale to je pouze výchozí „zadání“. Na ně by měl navazovat návrh cesty, jakou by se ke splnění cílů mělo dospět. Kromě obecných propočtů by tak měl být výsledkem i určitý návrh „produktového naplnění“ takové cestovní mapy. A opět narazíme na problém: jediným používaným produktem (kromě podrazu IŽP) je pravidelné investování, ale s předplaceným vstupním poplatkem (aby si poradce vydělal). Ten silně „ukousne“ spořené částky hned zpočátku, navíc citelně znevýhodňuje jakoukoli změnu či realokaci.

Poradenství ve psí

Asi nejtrefněji to charakterizoval náš elitní odborník Petr Šimčák (dnes ředitel Pioneer Investment, před tím zástupce šéfredaktora časopisu Fond Shop): „Ale pozor, u nás poradenství prakticky neexistuje. Lidé mají raději vše bez poplatků. Proto se na českém trhu rozvinulo zprostředkování, a to na velmi vysokou úroveň. Najít špičkového zprostředkovatele dnes již není problém. Problém je, že investor často dostane velmi kvalitní zprostředkování drahých produktů „zdarma“. … Vzniká tak paradoxní situace. Proběhne předpisové posouzení investorovy finanční situace i zohlednění jeho přístupu k riziku. Vzniká velmi kvalitní plán, což je podle učebnic nejdůležitější krok. Ten je ale realizován přes tak drahé produkty, že na ně finanční trhy jednoduše nemohou vydělat. Je tak téměř jisté, že plánovaný finanční cíl nebude splněn.“

Zneužití, či dokonce poškození klienta?

Jaký přínos neboli klasická otázka „dui bono“ – v čí prospěch? Odpověď na tuto otázku je i odpovědí na kvalitu služby. Tak nakonec opět zacitujme Petra Šimčáka: „Pokud si chcete vybudovat finanční rezervu, nebo jen investovat naspořené prostředky, vystačíte si s běžnými instrumenty.“