„Největší překážka pro expanzi českých e-shopů do zahraničí pramení především z jejich nevědomosti a strachu. Přitom vstup na zahraniční trhy jim může přinést velmi atraktivní obchodní příležitosti. Podíváme-li se na věc jen z pohledu počtu potenciálních zákazníků, e-shop působící na tuzemském trhu má zhruba 6 milionů potenciálních nakupujících, po vstupu do německy mluvících zemí jejich množství vzroste více než desetinásobně,“ říká JUDr. Oldřich Vacek, lektor předmětu Techniky mezinárodního obchodu v rámci MBA programu Management obchodu na vzdělávacím institutu CEMI.

Prvním krokem je analýza trhu
Rozhodne-li se firma pro vstup do zahraničí, základem je provést důkladnou analýzu trhu. Důležité je prověřit konkurenci na tamním trhu i existující legislativní a daňové podmínky. Je potřeba také zjistit, zda se na internetu již podobný produkt prodává, případně za jakou cenu a jak funguje celkový zákaznický servis. Firmu by měla zajímat obecně velikost populace, internetová penetrace, jazyková struktura v zemi a sazby DPH.

Důležité je zjistit, na co jsou zákazníci v zahraničí zvyklí
Dalším podstatným bodem při vstupu na zahraniční trh je znalost platebních metod a způsobů dopravy, které jsou v dané lokalitě obvyklé. Podle balíkové přepravní společnosti GLS je pro střední a východní Evropu běžná dobírka až u poloviny zásilek. Ve Španělsku se stále jedná o 13 % a v Itálii o 8 %. Naopak u našich západních sousedů se využívá minimálně nebo vůbec. Například v Německu, Rakousku či ve Francii volí dobírku pouhé 1 % zákazníků.
„V Německu je běžnou formou platba na fakturu, nutností je rovněž nabízet precizní systém online plateb. Pokud ale budete zasílat zboží na východ od našich hranic, musíte počítat s tím, že zákazníci budou často chtít platit až při převzetí zásilky. Proto je nutné nastavit s dopravcem takový způsob přepravy na dobírku, který umožní minimalizovat přeshraniční bankovní poplatky“ dodává Pavel Včela, ředitel společnosti GLS Česká republika.

Kvalitní zákaznický servis buduje důvěru
Zákazníci musí e-shopům důvěřovat. Budování důvěry podpoří pečlivě zpracované webové stránky, které budou dokonalé po jazykové stránce, funkční po technické a informačně plnohodnotné po obsahové stránce. V tomto ohledu může být pro české e-shopy přínosem rodilý mluvčí, kterého si najmou do svého zákaznického servisu a který bude zajišťovat veškerou komunikaci se zahraničními zákazníky.
„Dalším tipem pro české e-shopy je vyhledat si na tamějším trhu službu, která je podobná našemu portálu Heureka.cz. Tedy servery, které sbírají hodnocení jednotlivých zákazníků. Namátkou mohu zmínit, že v Německu, Rakousku a Švýcarsku se jedná o TrustedShops, v Anglii, Itálii, Španělsku, Francii, Dánsku a Švédsku pak například TrustPilot nebo eKomi,“ dodává JUDr. Oldřich Vacek.