Aktivní klienti mohou sledováním cen konkurence dosáhnout u svých pojišťoven citelných slev. Letos v září si šestadvacetiletá Gabriela z Prahy řekla dost. Ačkoli je u své pojišťovny více než čtyři roky a za tu dobu ani jednou nebourala, cena povinného ručení jí stále stoupá. Za svého malého fiata měla nově platit až 4400 korun ročně.
„To už bylo na mě moc. Už dřív jsem si říkala, že pojišťovnu změním, a teď jsem se definitivně rozhodla,“ líčí Gabriela. Probrala se nabídkou, zvolila novou pojišťovnu a svému dosavadnímu ústavu oznámila konec spolupráce. Těsně před podpisem s novou pojišťovnou se ale ozvala ta stará se šokující nabídkou. „Najednou přišli s tím, že mám prý nárok na mimořádnou slevu, která cenu pojistky srazila víc než o tisícovku, i pod ceny konkurence!“ Gabriela se nakonec nechala přesvědčit a pojišťovnu nezměnila. Odnesla si ale cennou zkušenost: když se čas od času neozve a pojišťovně nezahrozí odchodem, bude platit na povinném ručení zbytečně moc.
Její zkušenost potvrzuje i nedávný výzkum agentury IBRS, který si zadala Direct pojišťovna. „Z výsledků se ukazuje, že 71 procent zákazníků, kteří se rozhodnou pro změnu pojišťovny, opravdu vydělá. A to nehledě na to, zda k novému ústavu skutečně přejdou, nebo přistoupí na nové, výhodnější podmínky původní pojišťovny,“ cituje výsledky průzkumu mluvčí Direct pojišťovny Kateřina Krásová. Výhodnějších podmínek lze takto docílit jak u povinného ručení, tak u pojištění havarijního.
Že je aktivní přístup výhodný, potvrzuje i mluvčí pojišťovny Kooperativa Milan Káňa: „Opravdu platí, že když klient s pojišťovnou komunikuje, dá se najít nějaká další sleva, která mu pojistné sníží. Automaticky se totiž nějaké slevy nenabízejí.“ To podle něj platí i u jeho pojišťovny. Na rozdíl od České pojišťovny, která je podle informací některých klientů ochotná jít s cenou dolů až o desítky procent, ale Kooperativa tak velkou slevu nenabídne.
Sleva za věrnost a důvěru Proč ale klienti dostávají slevu až poté, co se vzbouří? Není to nespravedlivé vůči těm, kteří bez protestů platí předepsané částky? „Nic špatného na tom není. Je to standardní proces, který přichází ve chvíli, kdy je u nás klient nespokojený. Snížení ceny je způsobem, jak ho u firmy udržet,“ tvrdí například Jan Marek z odboru komunikace České pojišťovny a dodává, že vyjednávání na poslední chvíli dnes mnohem častěji volí nejen pojišťovací ústavy, ale také mobilní operátoři či distributoři plynu a elektřiny. „Všechny tyto firmy mají určité možnosti, jak cenu služeb upravit tak, aby byla pro zákazníka zajímavá,“ říká Marek.
Jolana Ackermanová z České asociace pojišťoven (ČAP) doporučuje hlídat si nabídky a případně si nechávat vypracovávat nezávazné kalkulace u jiných pojišťoven. Upozorňuje ale na to, že orientovat se pouze podle ceny nemusí být vždy výhra.
S tím souhlasí i Martin Hrdý, expert na pojištění z PricewaterhouseCoopers: „Pojištění je jako každá služba individuální záležitost a bez podrobného posouzení všech podmínek, a zejména pak výluk pojistných plnění nelze impulzivní změnu pojistitele doporučit.“ Některé pojišťovny se ale snaží připoutat zákazníky i jinak než jen snižováním ceny. Příkladem může být ČSOB pojišťovna, která začala mnohem více odměňovat klienty za věrnost. „Už nás nebavilo stále ztrácet klienty a nabírat nové, aby úbytek kompenzovali. Daleko více nyní operujeme s věrností klienta. Ten u nás dosáhne maximálního bonusu už po 96 měsících, což je mnohem dříve než u jiných pojišťoven,“ říká mluvčí ČSOB pojišťovny Petr Milata.
Kooperativa zase svým klientům nabízí slevu 15 procent, kterou označuje jako bonus za důvěru. Klient se ale musí zavázat, že v následujících třech letech nezpůsobí žádnou škodu. Pokud se tak stane, bude muset doplatit.
Hravou slevu nabízí řidičům Allianz. Pokud se zapojí do hry, ve které zároveň trénují dopravní situace, mohou získat slevu až padesát procent - každý měsíc ji dostanou tři nejlepší hráči.
Nejdůležitějším parametrem je ale pro tuzemské klienty stále finanční výhodnost. „Při sjednávání pojistných produktů v Česku jednoznačně představuje hlavní rozhodovací kritérium cena, a to nejen při sjednávání povinného ručení a havarijního pojištění. Řídí se jí více než 70 procent motoristů,“ říká Ackermanová z ČAP.
To je také důvod, proč se daří získávat klienty zejména těm pojišťovnám, které nabízejí nejvýhodnější cenu. Například pojišťovně Slavii přibylo meziročně 22 tisíc klientů s povinným ručením.
Do které skupiny patříte?
V úvodním příběhu klientku pobouřilo zejména to, že se jí zvýšila pojistka, aniž by způsobila jedinou dopravní nehodu. Zdražování pojistek ale mohou ovlivnit i další faktory, které souvisí s náklady na likvidaci. Některé pojišťovny zvyšování cen odůvodňují například rostoucí cenou náhradních dílů.
Vliv má také tzv. segmentace klientů. Pojišťovna si pojištěné rozřadí do skupin podle různých parametrů a handicapem se pak může stát třeba věk řidiče. „Správně by tomu mělo být naopak a pojistné by mělo spíše klesat. Když například zavedla segmentaci pojišťovna Allianz, řada řidičů reagovala velmi vzrušeně,“ říká mluvčí Kooperativy Milan Káňa.
Zatímco dříve pojišťovny využívaly k segmentaci přibližně čtyři parametry, dnes některé využívají i více než deset parametrů. Samotná segmentace řidičů ale podle Martina Hrdého z PricewaterhouseCoopers patří k významným aktuálním pojišťovacím trendům.

***

Jak se mění počty klientů pojišťoven

Nárůst/úbytek klientů pojišťoven u povinného ručení v první polovině roku 2011 oproti první polovině loňského roku
Slavia +22 904
Direct pojišťovna +4024
Uniqa +11 320
Allianz +44 052
Česká podnikatelská poj. +20 670
Wüstenrot +3828
ČSOB pojišťovna -3169
Triglav -1106
Axa pojišťovna +1949
Česká pojišťovna -36 327
Generali +7532
Hasičská vzáj. pojišťovna -2289
Chartis +1034
Kooperativa +12 968

Zdroj: Česká kancelář pojistitelů