Daří se nám odhalovat podvodné firmy fungující na principu letadla, které prodávají životní pojistky. Jsme schopni na ně přijít už do jednoho měsíce, říká v rozhovoru Libor Mánek, ředitel externích sítí Pojišťovny České spořitelny.
Podle čeho poznám jako klient, že mám dobrou životní pojistku?
Jistá si asi nemůžete být nikdy, protože variabilita životních pojistek na trhu je obrovská. Nikdy tak nemůžete mít dokonalou jistotu, že máte nastavenou pojistku tak, aby to přesně odpovídalo vašim rizikům. Život je život a jen těžko můžete předvídat všechna rizika, která vás v životě čekají. A pokud byste se je i přesto pokusila všechna pokrýt, asi byste tu pojistku jako průměrný klient nezaplatila.
Když mi ale řeknete, že si nemohu být jistá nikdy, tak to jste to moc nevyjasnil.
V první řadě je třeba rozhodnout, zda chcete pojistkou primárně krýt životní rizika nebo chcete spořit.
Ale pojistka by přece neměla být o spoření.
To máte pravdu. To je u investičního životního pojištění vždy primární otázka. Ve srovnání s největšími tuzemskými pojišťovnami u nás největší díl pojistného teče do krytí rizik, a to mnohem větší díl než u konkurence. Vyhledáváme spíše klienty, kteří dávají akcent na rizika než na spoření.
Je důležité vědět, zda dotyčný má či nemá rodinu a proti jakým rizikům chce být hlavně zajištěn. Je nutné se podívat, jaké má člověk příjmy a výdaje, aby věděl, jakou částku si má pojistkou zajistit a jestli je třeba zajistit jeho děti. Dále je třeba se řídit i podle toho, jakou má člověk finanční situaci, zda má například i jiné úspory, které lze využít pro pokrytí nenadálých situací. Teprve podle tohoto všeho se dá nastavit dobře pojistka a doporučit, co vše by v ní mělo být.
Životní pojistka by měla chránit alespoň proti základním rizikům. Co si má člověk ohlídat, aby tam měl především?
Určitě dostatečné pojištění proti riziku smrti. Smrt klienta je riziko, kterým jsou zabezpečeni případní pozůstalí. Od této částky se pak odvíjí možnost pojištění celé řady rizik, kdy klient nezemře, ale stane se něco jiného, co třeba ovlivní příjmovou stránku rodiny. A i proti těmto rizikům jsme schopni klienta zabezpečit ať už formou jednorázového odbytného nebo renty.
Jak vysokou pojistnou částku na riziko smrti doporučujete?
Vždycky říkám, že by to měl být asi trojnásobek ročního příjmu klienta, ale neplatí to absolutně. Je to určitý horní limit, nad který nemá cenu pojistnou částku zbytečně zvyšovat. Částka by měla být tak vysoká, aby v případě pojistné události rodina z pojistného plnění mohla několik roků vyžít. Totéž však platí i u rizik jako je úraz či různá vážná onemocnění, která de facto způsobí rodině to samé. Další připojištění mají krýt i vícenáklady rodiny spojené například s invaliditou pojištěného.
Jakým způsobem kontrolujete správný prodej životních pojistek?
U každého partnera si vytváříme velice podrobný report na měsíční bázi, kde sledujeme kvalitu jeho produkce a počet klientských odezev. Negativních i pozitivních. Díváme se na nákladovost. Primární doklad o tom, jakým způsobem jsou klienti spokojení, jsou případné stížnosti.
To znamená, že máte index počtu stížností?
Dá se to tak říci.
Jaký index či stav je ještě přijatelný?
My to relativizujeme a partnery srovnáváme do nějakého pořadí. Řekněme, že akceptovatelný stav je jedna stížnost na tisíc sjednaných pojistek. To je pro nás přijatelná hladina, od které se odpichujeme při hodnocení.
To je ale jen celková kontrola partnerů a partnerských sítí. No to je jejich kontrola a současně i kontrola kvality sjednávání, a tedy i úrovně pojistných smluv. Říci, že kontrolujeme, zda nastavují parametry pojistky správně nebo ne je u externích partnerů poměrně složité. Partner má naše pojištění zařazené do komplexu produktů, které jsou navíc mnohdy z jiných finančních skupin. A oni tyto produkty klientovi do celkové nabídky zařazují v určitém kontextu. Do toho ale nevidíme.
Může se klient, který má pojistku Pojišťovny České spořitelny, která by byla vysloveně špatná, spolehnout na to, že na to přijdete?
Nejsem si úplně jistý, jak na to odpovědět. Myslím, že neexistuje špatná pojistka. Když si uděláte pojistku Flexi, tak ta je naprosto univerzální. Minimální pojistná částka na riziko smrti je u nás deset tisíc korun. Kdo si ji takto pořídí, má základní kostru, kterou lze kdykoliv podle potřeb a životní situace upravovat. Lze snížit i zvýšit pojistné, přidat či ubrat riziko tak, jak potřebujete. Klient, který si kupříkladu sjedná pojistku u našeho obchodního partnera, si může na klientské lince finanční skupiny ověřit, že jeho pojistka zhruba odpovídá jeho potřebám. Může si to ověřit i na pobočce České spořitelny.
Jak si to má konkrétně ověřit?
Dojde se tam se svou pojistkou zeptat. Vždy si můžete dojít do banky, či k jinému makléři, ať vám řekne, zda považují nastavení vaší pojistky za správné nebo ne. Konkurence nebude klientovi nic lakovat. Řekne mu natvrdo, jestli to považují za správné nebo ne. Nemáme tak univerzální recept pro klienta, co je správné a co ne. Skutečně záleží na kontextu ostatních finančních produktů. Zda pojistka jistí úvěr či zda má klient úspory někde jinde.
A děláte pravidelné audity pojistných smluv?
Nebo vám varování o chybě vyjede software? Sjednáváme řádově něco mezi 10 až 20 tisíci smlouvami měsíčně. A máme pochopitelně určité statistické nástroje, které nám pomáhají odhalovat případné nekalé praktiky našich partnerů. Například nám tyto nástroje v poslední době odhalily jednu firmičku typu pyramidových her, říká se tomu letadlo. Jednoznačně šlo o úkony, které byly výhodné pouze pro tu firmu nikoli pro klienta.
Jak vypadá taková podvodná firma?
Především potřebuje dost lidí, aby to mohla dělat ve velkém. Je to model, který porušuje všechna možná ustanovení v pojišťovnictví a motivuje klienta, aby sháněl další klienty za nějakou formu úplaty.
Jak rychle jste schopni na takovou firmu přijít?
Máme na to analytické nástroje, které zhruba po měsíci, zpravidla po závěrce firmu odhalí. Jedná se o investiční životní pojištění, u kterého vyplácíme zálohové provize. A kromě toho, že je poškozen jednotlivý klient, tak sekundárně je poškozená i pojišťovna a následně ve finále to má dopad na všechny klienty, protože se dělíme o své výnosy s klienty v podobě zhodnocení kapitálových hodnot jejich pojistek.
Jaké jsou symptomy, podle nichž poznáte právě takovouto podvodnou firmu s pojištěním?
Třeba tak, že pojistky si jsou podobné. Když někdo sjednává všem klientům stejné pojistky, tak to není finanční poradce, ale je to podvodník.
Co se stane, když odhalíte takovou firmu?
Primárně oslovíme všechny klienty s naší smlouvou od takové firmy a nabídneme jim řešení, které je pro ně výhodné. To znamená, že pak vyjdou z podvodného systému zpravidla bez ztráty koruny. Díky tomu, že to do měsíce odhalíme, tak nás to moc nebolí. S takovou firmou ukončíme spolupráci a učiníme příslušné kroky, aby se to dozorové orgány dozvěděly.
Kolik takových případů se zatím objevilo?
Nevím přesně, bylo to ale určitě více nežtři a méně než deset. Partnerů máme ale stovky. Nehledě na to, že podle našich zkušeností se těmto praktikám věnují stále stejní lidé.