* Patříte nejen k naší největší stavební spořitelně, ale už i k našemu stavebnímu spoření vůbec. Vzpomínáte si na začátky, kdy jste přišel do Prahy?
Je to už sedm let a od té doby se změnilo hodně věcí. Trh se rozvíjel velice dynamicky a čas dnes plyne ještě rychleji než dříve. Stavební spoření má dnes v ČR zcela jinou pozici, než tomu bylo před sedmi lety.
* V čem především?
Vyberte si stavební spoření on-line zde
Kdysi byly stavební spořitelny v podstatě pouhými spořitelnami, ale dnes jsou nejvýznamnějšími poskytovateli úvěrů na bydlení.
* Sedm let zase není tak dlouhá doba. Vzpomínáte si, co vás nejvíce překvapilo, když jste sem přišel?
Soukromě, nebo profesně?
* Myslím váš soukromý názor na tuto společnost.
Překvapilo mě zejména, jak velký potenciál tato firma má. Už v minulosti dosahovala velkých úspěchů a vždy za nimi byli lidé. Přebíral jsem zde velice motivované spolupracovníky a velice úspěšný odbyt, který jsme v uplynulých letech dále rozšířili. Současně jsme se také vydali novými cestami.
* O kterých cestách hovoříte?
Chtěli jsme přeměnit firmu od stavební spořitelny k poskytovateli finančních služeb.
* A osobní dojmy po vašem příchodu? Ty budou patrně pestřejší.
Nikdy předtím jsem nevěděl, že mentalita Čechů je tak blízká Němcům z jihu, odkud pocházím. To se netýká jen podobného jídla a pití, ale i spořivosti, konzervativního myšlení a podobně. A co mě ještě překvapilo je to, že jsem si Česko představoval zcela jinak. Myslím, že kdybyste se zeptal kohokoli v Německu, málokdo by věděl, že tato země je obklopena tolika horami. Dá se říci, že když vyrazíte z Prahy, přibližně za hodinu jste v nějakých horách. O tom jsem vůbec neměl tušení. Zato jsem dobře věděl, že české pivo je velice dobré, čehož jsem v minulých letech využíval. Nyní mám problém, že mi už vůbec nechutná německé pivo.
* To už svědčí o nejvyšší míře vaší domestikace. Nemáte s tím potíže?
Problémy s tím mám. Například nedávno jsem jednal v jedné německé bance a opět jsem si uvědomil, že pokud hovořím o Česku, stále říkám u nás. Moji spolupracovníci se na mě dívají s němou otázkou, jestli myslím u nás v Česku, nebo u nás v Německu. Takže si zvykám, pokud jde o obchodní jednání, tak vždy, když řeknu u nás, dodávám v České republice.
* Během těch sedmi let jste musel udělat řadu zásadních rozhodnutí. Vzpomínáte si na něco, co byste nyní rozhodl jinak?
Řekl bych to trochu jinak. Nastoupil jsem v roce 2003, a kdyby tenkrát nepřišla změna zákona o stavebním spoření, určitě bych se vydal jinou cestou. Tenkrát jsem pociťoval nutnost nového zacílení, protože úspěšná stavební spořitelna nemůže trvale efektivně pracovat a přežít pouze s jediným produktem. A v tomto smyslu mi tenkrát pomohla změna zákona. Jinak by to bylo pro nás velice složité. Museli bychom se jinak strategicky orientovat, možná založit dceřiné společnosti, a to by byla složitá cesta.
* To už hovoříte o vaší vizi. Jak byste ji stručně definoval?
Jsme největší stavební spořitelnou v ČR, jsme největším poskytovatelem úvěrů na bydlení. Tuto firmu bych chtěl posunout dále, k vedoucímu postavení poskytovatele finančních služeb v zemi. Samozřejmě nadále je naším základním produktem stavební spoření, z něho žijeme jak dnes, tak to bude platit i v budoucnosti. Ale kolem stavebního spoření se soustřeďujeme na čtyři strategická obchodní pole.
* To zní trochu jako rébus. O co jde?
První oblastí je poskytování úvěrů na bydlení, v té jsme dnes jedničkou a chceme jí dlouhodobě zůstat. Tuto oblast jsme rozšířili o hypotéky a k tomu máme rizikové životní pojištění. Dalším polem je zhodnocování úspor, to je oblast peněžních úložek, kde také chceme být jedničkou. Dnes už jí jsme, pokud jde o úložky do stavebního spoření a podílových fondů. Dalším polem je zajištění na stáří, což je v ČR velmi důležitá oblast. V tomto případě před politiky ještě stojí řada domácích úkolů. Už dnes jsme však velice úspěšní ve zprostředkování penzijního připojištění. V tom jsme už nyní jedničkou a usilujeme o to, abychom touto jedničkou byli i podle velikosti klientského kmene.
* Jistě nyní také budete hovořit o bankovních produktech. Nebo se mýlím?
To je naším čtvrtým strategickým polem. Nabízíme jednoduché bankovní produkty, jako jsou spořicí účty, spotřebitelské úvěry a podobně. Tedy rozvíjíme firmu směrem k poskytování finančních služeb, přitom máme jasnou strategii: naším základním produktem zůstává stavební spoření.
* Být jedničkou má jistě své výhody, ale také nevýhody. Víte o nich?
Především když jste jedničkou, už se nemůžete nikam posunout. Ale i udržet se na tomto místě je mimořádná výzva. K tomu musíte mít kvalifikované externí spolupracovníky a do nich jsme v minulých letech hodně investovali. K tomu, aby se s klientem uzavřel dobrý úvěr, je potřeba hodně zkušeností a kvalitní vzdělání. Oblast financování bytových potřeb se rychle rozvíjí, naši spolupracovníci získávají z komunikace s klienty zajímavé zkušenosti, o ně se pak dělí se svými kolegy z centrály. A je velmi důležité, že všichni mají ty nejlepší znalosti. V obchodě platí, že musíte naslouchat tepu doby.
* Na 90 procent vašich obchodů uzavírají externisté. Jistě k tomu máte i jiné důvody.
V roce 2004 jsme odstartovali velkou odbytovou ofenzivu a zdvojnásobili počet externích spolupracovníků. Jako výrazně proklientsky orientovaná firma jsme chtěli, aby se našim klientům dostávalo ještě lepší péče. Držíme se proto zásady, že každého klienta musí minimálně jednou do roka navštívit jeho osobní finanční poradce, tedy náš spolupracovník. A na to nás tenkrát bylo málo. Dnes už máme téměř tři tisíce lidí a myslím si, že se našim klientům nyní dostává optimálního poradenství a péče.
* Neuzavíráte smlouvy po internetu. Proč?
Internet využíváme prioritně pro informování našich klientů. V on-line uzavírání smluv se totiž skrývá riziko. Jak už jsem řekl, náš úspěch je založen na kvalitních službách externích spolupracovníků, a kdybychom se příliš zeširoka pustili do obchodování přes internet, jak se nyní děje v ČR, mělo by to své důsledky. Klient by zašel za naším poradcem, nechal by si podrobně poradit, šel by domů a uzavřel smlouvu přes internet. A ještě by byl zvýhodněn nižším poplatkem. A náš externí spolupracovník, který poskytl poradenství, by za svoji práci nedostal nic. A pokud by tito klienti potřebovali poradit, šli by zase za našimi spolupracovníky. Takový systém by od nás nebyl fér.
* Internet by šel tedy proti vaší filozofii. Rozumím tomu dobře?
Pro nás je důležité, aby klient na internetu hledal a nacházel informace. Potenciální klient tam najde i svého nejbližšího finančního poradce ČMSS.
* Pro pořádek se ještě zeptám, kdo pro vás uzavírá zbývajících deset procent smluv?
Máme pět kooperačních partnerů. Největším je Česká pošta, dalším je makléřská společnost OVB, mimochodem před šestnácti lety jsme byli my jejich prvním partnerem. Dále je to náš akcionář, tedy ČSOB včetně Poštovní spořitelny. A také Volksbank ČR, přes niž jsme spojeni s naším druhým akcionářem, stavební spořitelnou Schwäbisch Hall.
* Máte 400 tisíc klientů, kterým skončila vázací doba spoření, tedy mají nárok na úvěr a neberou si ho. Co by se stalo, kdyby si většina z nich o úvěr zažádala?
Nejsou to velké úvěry, průměrná cílová částka je kolem dvou set tisíc korun. Nejde tedy o příliš vysoký objem, ale o produktové sepětí klienta s naší spořitelnou. Tyto smlouvy jsou pro klienty základem, aby si mohli vzít větší úvěr. Samozřejmě tak neučiní třeba do roka, protože tolik úvěrů se neposkytne v celé ČR, ale rozhodně jde o pro nás zajímavý potenciál.
* Trhu s byty se moc nedaří. Co se na něm, podle vás, bude dít?
K tomu uvedu příklad. Chtěl jsem si v Praze koupit byt. Líbil by se mi secesní dům, k tomu garáž, a abych to měl kousek od práce. Když jsem se díval na internet, překvapila mě obrovská nabídka bytů na prodej. Ale když si promluvíte s prodejci, je jasné, že trh nyní není jednoduchý. Lidé jsou opatrnější a banky také. Všichni čekají, jestli se ekonomika zvedne. Nyní je nejlepší doba na vyjednávání o cenách bytů. Nakonec jsem byt prozatím nekoupil.
* Čekáte, že ceny bytů ještě půjdu dolů?
Je zde spousta bytů, které vlastní zahraniční investoři. To jsou lidé, které nikdy neuvidíte. Ti nakoupili nemovitosti ve fázi stavebního boomu, investovali do nich a nyní to mají s prodejem těžké. Cílová skupina lidí, která by akceptovala jejich ceny, zmizela. Ceny bytů jsou otázkou kalkulace. Řada analytiků předpokládá, že určitě ještě půjdou dolů.
* Obchodní zájem ČMSS se v poslední době přesunul na přeúvěrování. Máte k tomu co říci?
Před několika lety jsme s tímto tématem začali seznamovat veřejnost. Trh se dále vyvíjí, potenciál pro refinancování tvoří dobíhající fixace hypoték, a ten nyní vzroste o dalších 70 procent. Význam přeúvěrování neustále narůstá a musím dodat, že o tyto obchody nyní bojují všichni. V této souvislosti mám ještě jedno zajímavé číslo. V Německu mají hypotéky úrokovou fixaci deset až patnáct let, kdežto v ČR má většina hypoték fixaci tři až pět let. To je otázkou jiné mentality, Němci jsou v tomto ohledu skutečně velmi opatrní. A možná to je i tím, že mají více zkušeností s hypotékami. Chtějí si zajistit stejný úrok po celou dobu splácení, znát přesně měsíční zatížení. Nechtějí jít do žádných rizik.
* To by u nás mohlo nahrávat úvěrům ze stavebního spoření s garantovanými úroky. Je to tak?
K tomu mohu říci jen to, že jsem byl překvapen našimi úvěrovými obchody ze začátku letošního roku. Jsou vyšší než v loňském rekordním roce.
* A nyní jiný dotaz. Běháte ještě?
Každé ráno. Teď jsem měl pauzu, trochu mě pobolívalo koleno. Ale jinak každý den.
* Máte oblíbenou trasu? Slyšel jsem o Vítkově...
Tomu zůstávám věrný. Na tomto vrchu volím různé kratší či delší trasy. Denně dvanáct až patnáct kilometrů.
* S tím bych už pomalu měl problémy to ujít...
Já ještě dost chodím, například ze Žižkova, kde bydlím, do středu města. Chci být stále v pohybu.
* Kromě slavného vrchu běháte ještě jinde?
Pouze na Vítkově.
* A není to tím, že máte i vztah k husitům?
Možná spíše k těm Němcům, co tam také kdysi pobíhali.
* A kromě toho?
Jsem velice často na cestách, mezi lidmi. Česko znám už skoro jako Německo. Jinak velmi rád žiji v tomto multikulturním prostředí. Kdyby se mě někdo zeptal, zda se cítím Němcem, odpověděl bych, že s tím mám trochu problém. Moji rodiče pocházejí z Maďarska, já jsem se narodil v Německu, moje manželka je Američanka, její předci pocházejí z Itálie, Irska a Německa. Takže když se jako rodina scházíme, sejde se mnoho zástupců různých národů a různých kultur. A já jsem si pro sebe z každé kultury vzal něco, samozřejmě pozitivního.
***
Manfred Koller (52), místopředseda představenstva Českomoravské stavební spořitelny vystudoval podnikovou ekonomii na vysoké odborné škole v Heilbronnu. Profesionální dráhu spojil s největší evropskou stavební spořitelnou, německou Bausparkasse Schwabisch Hall. V letech 1999 až 2000 byl také ve vedení maďarské stavební spořitelny Fundamenta. Od roku 2001 je členem dozorčí rady Bausparkasse Schwabisch Hall. Ve vedení ČMSS je od ledna 2003.